信托普惠化，钱“少”事还“多”。前者是行业美好愿景，后者可能是从业者当下感受。

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设立门槛100万起的家庭服务信托出台，寓意中产富裕家庭也能享受家族信托同款功能：财富传承和保护，也为信托行业开辟出一片业务新蓝海，但是也为从业者带来巨大挑战。

原来管理1,000万起的家族信托业务，公司前中后台就已经应接不暇，现在客群下沉到中产富裕家庭，在不改变原来工作方式下，工作量必定成n倍数增长，公司运营压力大幅攀升。

有观点是希望归纳目标客群的共性需求，把家庭信托业务标准化，避免像家族信托一样做客户定制，降低沟通难度和运营成本；也有观点认为“家家有本难念的经”，婚姻家事需求的多样性与客户财富水平高低没有必然关系，客户可能对标准化解决方案不买单，或者认可产品的客户群体有限。

有人提出家庭信托的属性是量大、客单价低、事务还繁琐，必须系统化，减少人工参与，降低流程运营风险，否则一旦业务起量，受托人责任履行容易存在管理隐患；但是也有人认为技术投入是“无底洞”，家庭信托业务尚未成熟，需求可能被“证伪”，不敢在信息技术和人员配置上进行巨大投入。

当下，大家对这项新兴业务都持有不同观点，衍生出多种业务发展路径。

一、设立一级部门：大干一场

信托公司单独设立家庭服务信托的专营部门，精细化深耕家庭信托业务，探索完整的商业模式。展业策略以渠道为主，公司直销为辅，目标是追求受众覆盖面的扩大，转化为管理规模的快速增长，成为独当一面的公司新兴业务。

除了基于消费者洞察，团队需要设计信托产品功能和服务场景，更加需要基于渠道合作伙伴（例如，银行私行/个金和券商财富）的需求进行定制。例如，家庭信托服务加持下，渠道能够实现丰富资产端的供给、推动基金销售保有量，甚至是全局AUM规模的稳定增长等多重目标，从更高维度下，还能衍生更多业务机会，如银行托管业务的增量和券商PB业务的拉动。以上都需要信托公司与渠道进行系统和业务对接过程中，进行更精细化的规划。

所谓的科技性投入，一方面是重塑信托公司内部运营流程，例如，信托计划设立和存续期间管理等，提高效率和降低人力成本，另外一方面，融合家庭信托业务逻辑和渠道自身的需求，协助渠道进行对应的系统开发和流程改造，理顺运营流程，更利于渠道营销人员流畅展业，保证前端零售客户的服务体验。

为了满足以上复杂需求，团队人才配置相对全面，分工包括业务拓展的前台角色与三大中台（产品/场景创设、资产配置和科技系统优化）等。中台人员负责反馈家庭信托的业务需求，与公司投研、运营管理和信息技术人员沟通，获取公司相关资源支持与支援前台人员进行在解决方案和科技系统上的外部对接。

二、财富部门主导：以客为主

第二种模式则属于“孵化型”，家庭服务信托的团队设立在公司财富管理总部之下，一般比较合适拥有庞大财富人员团队的信托公司。

展业策略则与前述的反过来，以直销为主，渠道为辅。一方面，以信托公司直销客户的基本盘扶植这项新兴业务，另外一方面，丰富产品/服务货架，为信托财富人员带来新型展业工具，能够与客户产生更多的链接。从保险金信托近年需求剧增的现象来看，财富保护和传承的需求并不仅存在于超高净值家庭。客户意识的觉醒有向下延伸的发展趋势。

信托财富人员过往服务中产富裕家庭，更多是以资管产品收益作为抓手，今后可以借用家庭信托这项工具解决客户在婚姻家事的痛点，进一步拉近彼此的距离，结合家庭信托附带的非金融服务权益，从多方面维护客户。

业务团队的前期精力更多投放在服务直销客户和公司直销团队的需求。例如，在家庭信托服务中引入更多基于客户家庭生活场景需求的增值服务（生活体验、子女教育、高端医疗、艺术品鉴、慈善参与和康养服务等），信托方案在定制化和标准化中获取一个平衡，更加强调信托架构和收益分配规则的灵活度，还有信托资金投向的推荐更多考虑直销人员的想法，业务团队在信托账户资产配置参与度也会更高，围绕直销团队的产品货架出具配置方案。直到运作经验成熟，团队可能再考虑开放外部合作，拓展更多的渠道。

三、家族信托部门：有三种态度

长期以来，在财富管理服务信托还没细分为七大业务之前，各种业务的边界比较模糊，除了传统资金型家族信托业务，家族信托部门通盘考虑自身资源禀赋、客户需求和股东需求，进行一定的资源和精力倾斜，例如，复杂资产型家族信托和保险金信托。对于其余类型的服务信托，各家想法不一。

关于家庭信托业务，家族信托部门可能没有前述两者的热情高涨。

1）设立试验田：有的家族信托部门采取市场跟随策略，进行小范围试点，在产品思维上做减法，瞄准一个受众群体/场景，设计一套完整的信托解决方案，既方便渠道展业，降低沟通成本，观察市场反馈，又能降低公司的试错成本。

2）观望态度：部分公司采取“以不变应万变”的策略，考虑到目前家庭信托盈利模式尚未明确，却需要持续的技术投入，可能还得通过“低费率”开拓市场，当下行动是密切关注行业发展。

3）明确不干：还有部分公司选择聚焦服务超高净值客群，确立业务重心和公司资源更多的投放在家族信托业务，从传统资金型资产向上延伸到股权、股票、债权和不动产等复杂资产。

四、从尝鲜到常用，等待契机

不久前，跟一位家庭信托业务的负责人聊天，他以六个字“从尝鲜到常用”概括自己对家庭信托发展趋势的看法。

对于从业者和客户而言，家庭信托都是新鲜事物。家庭信托想走进寻常百姓家，需要信托业界共同完成供给侧的建设，集思广益形成解决家庭痛点的信托方案，从而逐步唤醒市场需求，推而广之。

未来，可能在某个契机下，市场机会迅速遍地开花，正如近两年需求旺盛的保险金信托。不过，这也可能是一个漫长的过程，只见成本投入，但未见预期成果的兑现，考验从业者的耐心和公司的资源禀赋（包括但不限于自身品牌、股东背景、人才筹备和管理能力等）。

悲观者正确，乐观者则在“大胆假设，小心求证，逐步落地”的思路下前行。

责任编辑：Tnews

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